Để hoạt động của doanh nghiệp tiến hành hiệu quả, cấp trên thường xuyên đặt ra KPI cho các bộ phận cấp dưới. Theo đó, mẫu KPI cho nhân viên kinh doanh là điều băn khoăn của không ít các nhà quản trị. Hãy đọc bài viết sau để biết rõ hơn khái niệm này nhé!
Mục lục
Chỉ tiêu KPI cho nhân viên bán hàng hiện nay
Số contacts mới (New Leads/Opportunities)
Số contact mới là chỉ tiêu quan trọng hàng đầu trong mẫu KPI của nhân viên kinh doanh. Nhìn vào các chỉ tiêu này, nhà quản lý sẽ nắm được hàng về trong tuần/tháng, đội ngũ nhân sự đã liên hệ người sử dụng chưa, phần trăm chuyển đổi là bao nhiêu… Từ đấy sẽ đánh giá được hiệu quản bán hàng và lý do của sự tăng giảm doanh số bán hàng. đa phần, các nhà lãnh đạo sẽ phải nắm hết được số liệu này để đưa ra giải pháp điều chỉnh hợp lý.
Tiền bạc bỏ ra để tìm kiếm người sử dụng mới
Một trong các chỉ số cần thiết trong mẫu KPI của vị trí nhân viên bán hàng đấy là chi phí bỏ ra để có được người sử dụng mới. Nhà lãnh đạo sẽ dựa vào tiền bạc này để điều chỉnh cách tiếp cận với khách hàng.
Thông qua các chỉ số KPI của nhân viên kinh doanh, nhà quản lý sẽ biết được nhân viên nào có thành tích tốt bằng cách so sánh phần trăm chuyển đổi giữa các nhân viên với nhau. Từ đấy, đưa ra phương pháp điều chỉnh và thay thế nhân viên mới.
Xem thêm Tổng hợp các kỹ năng quản lý nhân viên mới nhất 2020
Doanh số bán hàng theo địa điểm
So sánh doanh số sale ở nhiều địa điểm không giống nhau trong cùng giai đoạn sẽ giúp nhà lãnh đạo xác định đâu là khu vực tiềm năng để phát triển việc kinh doanh. Trong một số hoàn cảnh cụ thể, giám đốc và CEO sẽ sử dụng KPI để làm căn cứ cho việc làm chủ nguồn cầu và tìm lời giải cho sự chênh lệch doanh số giữa các địa điểm này.
Mức giá của đối thủ đưa ra
Theo thực tế, người chủ doanh nghiệp không nên theo dõi hoạt động và mặt hàng của đối thủ, bởi mỗi doanh nghiệp đều có kế hoạch kinh doanh khác nhau. Tuy vậy, nếu như để ý bạn sẽ thấy việc so sánh và tìm hiểu đối thủ cũng hỗ trợ bạn biết được đâu là thời điểm “vàng” để đưa ra chương trình khuyến mãi để thu hút người tiêu dùng vượt trội hơn.
Mẫu KPI cho bộ phận kinh doanh
Sau đây chính là mẫu KPI cho các vị trí hoạt động cụ thể của phòng ban kinh doanh mà ViecLamVui đã tổng hợp được.
KPI cho Trưởng phòng kinh doanh
| Mục đích | KPI | THƯỚC ĐO |
| Xây dựng hệ thống kinh doanh | Thiết lập đại lý và nhà phân phối | Đại lý |
| Ổn định bộ máy bán hàng | Đảm bảo doanh số/tháng | Chỉ tiêu doanh số |
| Báo cáo số liệu | Các số liệu về bán hàng, kho, tiêu thụ | Lần |
| Kiểm soát công nợ | Báo cáo số liệu tiêu thụ | Lần |
| Thu hồi công nợ | Báo cáo lượng công nợ thu hồi | Lần |
| Brain storm | Đóng góp ý kiến để tăng trưởng hệ thống kinh doanh và mặt hàng | Số lần |
| Nhận xét nhân viên | Bảng nhận xét nhân sự mỗi tháng | Lần |
| Hoàn thành báo cáo | Số lần không hoàn thiện hoặc hoàn thiện chậm các báo cáo cần thiết | Lần |
| Nội quy công ty | Vi phạm nội quy | Lần |
| Tham gia các buổi họp, sinh hoạt chung của tổ chức, các buổi huấn luyện | Không có mặt, đi trễ trừ trường hợp có lý do chính đáng. Hoặc buổi họp nằm ngoài vị trí hoạt động. | Lần |
Xem thêm Sales là gì? Các kỹ năng cần thiết đối với nhân viên sales
KPI cho Sales Admin
| Mục tiêu | KPI | THƯỚC ĐO |
| Lưu giữ số liệu | Lưu trữ đầy đủ toàn bộ các số liệu xoay quanh đến công tác bán hàng | Tệp |
| Tập hợp và đo đạt | Tập hợp các số liệu hàng tuần: lượng bán hàng, số liệu đại lý, người tiêu dùng trung thành, cấp bổ sung, biếu tặng, lượng tiêu thụ | File |
| Sale qua điện thoại | Liên lạc với các người tiêu dùng cũ và tiềm năng | Lần |
| Quản lý và chăm sóc khách hàng | Liên hệ với người tiêu dùng và các đại lý qua điện thoại. Trả lời các điểm xoay quanh trong phạm vi trách nhiệm | Lần |
| Phối hợp quản lý và thu hồi công nợ | Đối chiếu số liệu bán hàng, tiêu thụ của từng đại lý. Đưa hậu quả công nợ mỗi tháng | Lần |
| Hoàn thành báo cáo | Số lần không hoàn thành hoặc hoàn thiện chậm các báo cáo cần thiết | Lần |
| Nội quy doanh nghiệp | Vi phạm nội quy | Lần |
KPI cho Sales Executive
| Mục tiêu | KPI | THƯỚC ĐO |
| Thiết lập đại lý | Tìm kiếm và tăng trưởng đại lý | Đại lý |
| Cam kết doanh số | Đảm bảo doanh số | Chỉ tiêu doanh số |
| Thu hồi báo tồn | Thu hồi và nhập kho báo tồn từ các đại lý | Cuốn |
| Quản lý nội dung khách hàng | Nắm rõ thông tin khách hàng, bí quyết thức giao nhận | Đại lý |
| Thu hồi công nợ | Kiểm soát, nhắc nhở và thu hồi công nợ | Lần |
| Tham gia các buổi họp, sinh hoạt chung của công ty, các buổi huấn luyện | Vắng mặt, đi trễ trừ hoàn cảnh có nguyên nhân chính đáng. Hoặc buổi họp nằm ngoài vị trí hoạt động. | Lần |
Cách xây dựng và tính toán KPI cho người làm công kinh doanh
1. Đề nghị mục tiêu cụ thể cho KPI
Trước khi tạo ra mẫu KPI cho phòng kinh doanh, cần phải đề nghị mục tiêu cụ thể để phù hợp với tình hình hiện tại của tổ chức. Bên cạnh đó, nhìn vào KPI, người ta có thể hình dung được tầm nhìn và phương thức, kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp trong tương lai cộng với mục tiêu mở rộng hoặc thu hẹp phạm vi công ty trong từng thị trường. Chỉ số KPI cho nhân viên bán hàng luôn phải miêu tả bằng những con số trực quan, chi tiết và đo lường được.
2. Lựa chọn bộ phận tạo ra Kpi cho người làm công sales và chia sẻ KPI với các bên có sự liên quan trong doanh nghiệp
Xây dựng Kpi cho nhân viên sales nên được xây dựng trong 2 trường hợp:
Trường hợp 1: Trưởng phòng ban bán hàng – là người hiểu rõ và tổng quan nhất về đội ngũ sales từ sức khỏe đội sales tới khả năng của nhân viên kinh doanh. Tuy vậy, việc giao cho phòng ban kinh doanh tự đưa rõ ra KPI có khả năng sẽ dẫn tới không đủ khách quan hoặc chỉ tiêu đặt ra quá thấp. dẫn tới việc đánh giá và phân tích số liệu kinh doanh thiếu chuẩn xác.
Hoàn cảnh 2: phòng ban hành chính – nhân sự hoặc nhà chuyên môn
Với phương pháp này sẽ đảm bảo được tính khách quan trong việc đặt ra các chỉ tiêu KPI tuy nhiên lại không đủ thực tế. Dễ gây cãi vả nội bộ doanh nghiệp (giữa phòng bán hàng và phòng ban hành chính nhân sự).
Xem thêm Tổng hợp các phần mềm gửi email marketing miễn phí mới nhất 2020
3. Nền tảng của KPIs
Bước đầu tiên quản lý cần chọn lựa kỳ vọng điều gì từ nhân sự để nên các chỉ tiêu KPIs phù hợp:
Ví dụ:
- Cam kết doanh số bán hàng,
- Kéo dài mối quan hệ với người tiêu dùng cũ
- Tìm kiếm khách hàng mới
Tương ứng với phải trả lời các câu hỏi: - Để sản sinh ra doanh số từ khách hàng mới luôn phải làm gì ?
- Để sản sinh ra doanh số từ khách hàng cũ cần phải làm gì ?
4. Chính sách lương – thưởng cho nhân viên bán hàng
Song song với việc xây dựng KPI cho phòng bán hàng, nhà quản lý cũng không thể thiếu lập cả những chế độ lương – thưởng cho nhân viên trong hoàn cảnh làm đủ/vượt KPI. Đây là sự kích thích đạt kết quả tốt, cũng là “liều thuốc an thần” giải tỏa áp lực cho họ.
5. Điều chỉnh KPI phù hợp với những thay đổi của tổ chức
Mẫu KPI kinh doanh luôn luôn phải có nhiều cập nhật và thay đổi đều đặn, để nó không bị trở thành lạc hậu với kế hoạch và mục đích của công ty, vốn phải thường xuyên thay đổi để thích nghi với thị trường. Đó là lý do tại sao doanh nghiệp bạn nên review lại KPI sau mỗi khoảng thời gian cố định, để bạn đúng lúc cung cấp và thay đổi các thông số cụ thể nhằm tối đa hóa hiệu năng hoạt động.
Các mẫu kpi cho bộ phận kinh doanh mới nhất đã được odoovietnam.com.vn tổng hợp ở bài viết trên. Hy vọng những thông tin trên sẽ hữu ích với tất cả mọi người. Cảm ơn mọi người đã theo dõi bài viết.
Hồng Quyên – Tổng hợp
Tham khảo ( 1office.vn, vieclamvui.com,… )
